「同業他社の成功事例を真似したのになぜうちでは成果が出ないのか」
このような悩みを抱える中小企業の経営者は少なくありません。
セミナーで学んだ最新の手法を導入しても期待した売上増加につながらないのです。
この問題を解決するには成功事例の表面的な手法をそのまま真似るのではなく
なぜその企業で成功したのかという理由を深く理解する必要があります。
そして自社の現実に合わせて手法を作り変える作業が欠かせません。
なぜこの方法が有効なのでしょうか。
それは「企業の規模」「お客様の特徴」「使える予算」「人員」が違えば
同じやり方でも全く違う結果になるからです。
この違いを無視すればお金と時間を無駄にするだけです。
今回は成功事例を真似して失敗する典型的なパターンを説明し
自社に合った方法を見つけるための考え方を2つの視点から解説します。
成功事例の裏側にある見えない条件を理解する
多くの中小企業が成功事例を真似して失敗する最大の理由は
その成功の裏側にある条件を見落としているからです。
大手企業には潤沢な広告予算があり
知名度もあり専門スタッフも大勢います。
でもこれらは表に出てきません。
たとえば企業向けに商品を売っている会社が
一般消費者向けの販売方法を真似しても上手くいきません。
なぜなら企業が商品を買う時は担当者が情報を集めて上司の承認を得て
さらに予算会議を通すという手順を踏むからです。
これには数ヶ月かかります。
一方個人のお客様は気に入れば即座に買うケースも多いのです。
このように買い方が全く違うのに同じ売り方をしても効果は出ません。
精密部品メーカーのA社はIT大手がオンラインセミナーで新規顧客を獲得した事例を知りました。
早速月30万円のシステムを契約し技術説明会を毎週開催しました。
ところが4ヶ月経っても参加者は毎回3〜4名程度です。
商談につながったのはゼロでした。
なぜ失敗したのか調べると
A社のお客様である製造現場の責任者は昼間は工場で機械を見ており
セミナーを見る時間など無いのが分かりました。
そこでE社は方針を変更しました。
10分程度の短い説明動画を作りメールで送る方法に変えました。
すると月に2〜3件の問い合わせが来るようになりました。
お客様が本当に困っている問題から考え始める
成功している会社に共通するのはお客様が日々の仕事で困っている問題を正確に把握している点です。
表面的な要望ではなくその奥にある本当の悩みを理解しているのです。
多くの会社は「もっと安く」「もっと早く」という要望に振り回されます。
しかしお客様が本当に求めているのは
「製造ラインを止めたくない」「クレームを減らしたい」
といったより具体的な問題の解決なのです。
この本当の悩みを見つけるには過去の取引データを見直すのが一番です。
なぜ自社を選んでくれたのか逆になぜ他社に流れたのか。
この情報の中にお客様の本音が隠れています。
産業機械商社のB社は新しいお客様を開拓しようと高額な展示会に出展していました。
しかし費用対効果は悪く年間の新規獲得は5社程度でした。
そこで過去3年間の取引データを分析したところ
既存客の7割が機械が故障した時の対応の早さを評価しているのが判明しました。
B社はこの発見を基に方針を転換します。
機械トラブル24時間対応を前面に打ち出し
実際の対応事例をホームページに掲載しました。
営業も初回訪問で必ずトラブル対応の実績表を見せるようにしました。
この変更により新規問い合わせが前年の2倍に増加しました。
今日のまとめ
今回は成功事例を真似しても失敗する理由と
自社に合った方法を見つけるための考え方を説明しました。
まず成功事例の裏側にある条件を理解するのが重要です。
A社の例のように大手企業と同じ方法を使っても
お客様の仕事の進め方が違えば効果は出ません。
動画配信に切り替えお客様の時間の使い方に合わせた結果成果が出始めました。
次にお客様の本当の悩みを見つけるのが大切です。
B社は過去のデータから故障対応の早さが評価されている事実を発見し
それを軸に営業方法を変えました。
華やかな展示会より地味でも確実な方法が効果的だったのです。
成功事例はあくまで参考程度にとどめるべきです。
大切なのは自社のお客様が何に困っているかを正確に把握し
それを解決する独自の方法を作る取り組みです。
他社の真似をする前にまず自社の過去を振り返ってみてください。
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＊次回発行は12月3日水曜日の予定です。
次回のテーマは第３３話『地域社会やステークホルダーとの共存モデル（ビジネスモデル）』
次回もどうぞ宜しくお願いいたします。
