今日のテーマは『お客様には法則性がある』です。
お客様の変化に、敏感だった
前職の広告業界ではお客様の変化に対していつも敏感でした。
お客様の変化には
- モノを購入する意欲
- 体験に対価を支払う意欲
- ストーリーに感動して購入する意欲
- 企業の考え方に共感して購入する意欲などなど。
それはそれは……多岐にわたる購買意欲がいまの時代には存在しています。
ところがいまから４０年ほど前ではそれほど複雑な購買意欲はありませんでした。
いわゆる「いいモノは、売れる。」という時代でしたからひとびとの購買意欲はとてもシンプルでどん欲でもありました。
行動に法則性がある
いまから３０年ほど前になると「高いものは、売れる。」という時代になっていきました。
- 高いモノ＝いい商品
- 高いモノ＝自慢できる商品
- 高いモノ＝無理しても買いたいモノ
当時のひとたちはそんな高揚した気分のなかでたとえ高い商品でも競い合っていいモノを買おうとしました。
広告業界などではこれらの購買行動に対して法則性を見いだしていました。
そして、２０世紀の初めごろに『AIDMA（アイドマ）の法則』が提唱されました。
それは① Attention：商品のことを知る② Interest：その商品に興味を持つ③ Desire：その商品が欲しくなる④ Memory：その商品を記憶する⑤ Action：その商品を購入するの５つの頭文字を取ったものです。
①から⑤までの順序で人々がモノを購入するというわけです。
やがて２００４年ごろにインターネットが普及したことで日本最大手の広告代理店である電通が２００５年に、提唱したのは「AISAS（アイサス）」でした。
① Attention：商品のことを知る② Interest：その商品に興味を持つ③ Search：その商品の情報を収集する④ Action：その商品を購入する⑤ Shere：その商品を投稿して共有する①から⑤までの順序で人々がモノを購入するという考え方です。
さらにソーシャルメディアが徐々に普及し始めたことで２０１１年に、電通が提唱したのは「SIPS（シップス）」でした。
① Sympathize：その商品に共感する② Identify：その商品を確認する③ Participate：その商品に賛同する（購入）④ Share & Spread：賛同を共有・拡散するこのように社会の変化や時代の流れにしたがってひとびとの気持ちの変化や行動パターンを分析してお客様の購買行動に法則性を見いだしていきますが
『AIDMA（アイドマ）』も『AISAS（アイサス）』も「SIPS（シップス）」もいまの社会に同時に存在していることを忘れてはいけません。
商品やサービスによってそれぞれを使い分けながら様子をみていく必要があります。
このことから何を学べるでしょうか？
お客様の購買行動は…社会の変化や時代の流れによって徐々に変わっていく。
お客様の購買動機も……社会の変化や時代の流れによって徐々に変わってきている。
商品やサービスによって……どの考え方（法則）を参考にするかを見極めることが必要になる。
＊注１ フォーカス：この場合は意識を集中して注目したということ。
＊注２ コンピテンシー：仕事や職務におけるすぐれた行動に結びつく個人の特性のこと。
